Overtuigingspsychologie is een marketingtechniek waarbij psychologische uitgangspunten worden ingezet om klantgedrag te sturen. Het boek “Influence: The Psychology of Persuasion” van auteur Robert Cialdini is zeer invloedrijk gebleken binnen het ontwikkelen van marketing campagnes. Wat is de betekenis van Overtuigingspsychologie en welke zes basisprincipes liggen hieraan ten grondslag?
Een marketing expert moet beschikken over menselijk inzicht, toch is het niet nodig om hiervoor een psycholoog te zijn. Robert Cialdini is dit wel, en schreef een boek waarin de verschillende manieren om potentiële klanten te overtuigen uitgelegd worden. Daarbij zijn er zes basisprincipes te onderscheiden:
Deze zes principes leggen de basis van Overtuigingspsychologie en worden dagelijks gebruikt in sales en marketing.
Hoewel we graag denken dat we zelf onze beslissingen nemen, worden onze keuzes voor een groot deel gestuurd door onze omgeving. Dit kan organisch zijn, binnen de Overtuigingspsychologie wordt er bewust gebruik gemaakt van onze voorspelbaarheid. Dit kan vanuit het oogpunt van behulpzaamheid ingezet worden, het kan ook misleidend zijn. Denk aan een ‘laatste kamer’ melding bij een dienst om hotelkamers te boeken, uiteraard in dreigende rode letters. Wanneer het inderdaad de laatste kamer betreft kan dit heel behulpzaam zijn, als het een fictieve schaarste betreft is het misleidend.
