Cross Selling staat voor de verkoop van verwante artikelen aan een reeds bestaande klant. Wanneer er een aankoop is afgerond kan de klant worden benaderd voor een ander product of andere dienst die gerelateerd is aan de oorspronkelijke aankoop. Wat is Cross Selling en hoe verschilt het met upselling?
Een consument bestelt een nieuwe smartphone. Onder het product staan enkele verwante producten zoals een telefoonhoesje om deze telefoon te beschermen. Voor de consument kan dit als een extra service worden ervaren, terwijl het voor de verkoper juist een manier is om meer omzet en/of winst te maken. Dit is een voorbeeld van Cross Selling, het aanbieden van gerelateerde producten of diensten.
Naast direct verwante producten vertonen is het ook mogelijk om klanten later opnieuw te benaderen. Dit gebeurt vaak op basis van geautomatiseerde triggers. Bijvoorbeeld wanneer iemand een koffiezetapparaat heeft gekocht en na enkele maanden een aanbod ontvangt voor een ontkalkingsmiddel voor dit apparaat. Of een klant die een kleurboek heeft gekocht met kleurplaten die een aanbod krijgt voor viltstiften.
Ook upselling is een vorm van verkoop aan reeds bestaande klanten, maar in plaats van een product of dienst die verwant is met de oorspronkelijke aankoop betreft het een aanbod voor een betere, nieuwere of in veel gevallen een duurder product of dienst ter vervanging van de eerste aankoop. Bij een cross selling wordt de voorgaande aankoop niet vervangen of verouderd gemaakt, het is meer als aanvulling bedoeld.
Klanten hoeven minder te zoeken naar artikelen en kunnen kopen bij een aanbieder waar ze reeds ervaring mee hebben. De verkoper hoeft de klant niet opnieuw te overtuigen van hun kwaliteiten en de kans dat deze consument de sales funnel geheel doorloopt is aanzienlijk groter. Een mogelijke risicofactor is een bestaande klant die alleen ingaat op een aanbod met hoge korting wat de winst kan drukken of zelfs tot verlies kan leiden.
