Een Decision Making Unit of afgekort DMU is een marketing term die staat voor het volledige team aan beslissers aangaande de inkoop van goederen of diensten. In deze groep bevinden zich zes rollen, die mogelijk (deels) door dezelfde persoon worden ingevuld. Wat is een Decision Making Unit en wie zijn de leden van deze DMU?
Definitie Decision making unit?
De betekenis van DMU komt voort uit de marketing boeken van auteur Philip Koller. Dit zijn de leden van de DMU:
- User / Gebruiker: Dit zijn de personen die uiteindelijk gebruik zullen maken van de diensten of goederen. Ze hebben invloed op de specificaties van het aanbod. Dit kunnen klanten of collega’s zijn.
- Influencer / Beïnvloeder: Dit zijn personen die randvoorwaarden stellen die van invloed zijn op het inkoopproces. Deze kunnen zich in alle lagen van de organisatie bevinden.
- Buyer / Koper: Dit is de persoon die onderhandelt met de leverancier over een aankoop. Na onderhandeling omtrent de voorwaarden binnen de overeenkomst zal deze persoon de bestelling plaatsen. Hiermee zal de koper de twee voornaamste rollen innemen.
- Initiator / Initiator: Dit is de eigenaar van het probleem dat opgelost moet worden. Dit is daarmee het voornaamste lid van de Decision Making Unit.
- Decider / Beslisser: Dit is degene die de uiteindelijke beslissing zal nemen, wat eveneens een zeer belangrijke rol is binnen de DMU.
- Gatekeeper / Coördinator: Deze persoon is van invloed op het proces van beslissen, hier wordt bepaald welke informatie bij welk lid kenbaar wordt gemaakt.
Toepasbaar voor alle inkoopmodellen
Niet alle zes rollen worden bij iedere beslissing ingevuld. Soms zijn er minder rollen nodig om tot een aankoop te geraken. Dan zijn er ook nog drie verschillende uitgangspunten: Een nieuwe aankoop, er is de optie voor een herhaalde aankoop, en dan is er nog de gewijzigde herhalingsaankoop. Naarmate het proces meer complex wordt zal er behoefte zijn aan het bepalen van een nieuwe Decision Making Unit.
