Koude acquisitie staat voor een vorm van marketing waarbij er niet eerder contact heeft plaatsgevonden tussen potentiële klant en aanbieder. Een verkoper zal contact leggen, bijvoorbeeld per telefoon, om zo een consument, ondernemer of beslissingsbevoegde werknemer een product of dienst te verkopen. Wanneer het beperkt is tot telefonie wordt deze praktijk ‘cold calling’ genoemd. Wat is koude acquisitie en past deze vorm van marketing binnen de huidige wetgeving?
De betekenis van koude acquisitie wordt doorgaans toegepast op contact leggen door te bellen, vandaar dat het synoniem lijkt te staan met ‘cold calling’. Toch is koude acquisitie een ruimere term waar ook deur-tot-deur verkoop onder valt. Het betreft een vorm van marketing waarbij een vertegenwoordiger contact legt met een potentiële klant met als doel deze persoon te converteren tot klant. Er wordt hierbij vaak gewerkt volgens een standaard script, op basis van gegeven antwoorden zal de verkoper een vervolgvraag stellen of een reactie geven.
Deze vorm van marketing is afhankelijk van diverse factoren om te slagen. Als eerste moet de adressenlijst relevant zijn voor het product of de dienst die verkocht wordt. Ten tweede zal de verkoper naast een goed script overtuigend over moeten komen. Dit betekent een vlotte babbel en duidelijke antwoorden geven op vragen die gesteld kunnen worden. Als een klant zich achteraf bedenkt mag deze afzien van de overeenkomst binnen de wettelijke termijn volgens de wet Aankoop op Afstand.
Het idee van ongevraagd mensen benaderen wordt steeds vaker als hinderlijk gezien. Consumenten stellen het niet op prijs om benaderd te worden met een aanbod. Een belangrijke reden hiervoor is de wijze waarop het aanbod wordt gepresenteerd. De informatie is niet volledig en het is niet duidelijk wie de aanbieder is. Zo wordt er vaak gebeld door wederverkopers die niet direct verbonden zijn met de leverancier van de dienst die aangeboden wordt.
Sinds 1 juli is het niet langer toegestaan om ongevraagd benaderd te worden voor telefonische acquisitie. Dit geldt voor zowel consumenten als voor ZZP’ers maar niet voor ondernemers of organisaties. Alleen als de persoon in kwestie vooraf toestemming heeft verleend is het toegestaan om te bellen. Een manier om toestemming te verkrijgen is het aanbieden van een nieuwsbrief of download via een website. Als er bij het vragen naar contactinformatie duidelijk wordt vermeld dat er telefonische acquisitie plaats kan vinden is het toegestaan om te bellen. Bestaande klanten mogen wel gebeld worden zonder vooraf toestemming te vragen, de termijn waarin dit toegestaan is moet nog vastgesteld worden door de overheid. Bedrijven mogen nog steeds benaderd worden mits nummerherkenning zichtbaar is.
Omdat er naast telefonische koude acquisitie ook andere vormen zijn is hier een opsomming van de meest voorkomende methoden:
In de wetgeving zijn er steeds meer restricties opgenomen wat betreft koude acquisitie bij consumenten, in mindere mate voor bedrijven. Veel aanbieders zijn na de invoering van de wet AVG een groot deel van hun mailing bestand verloren en proberen deze weer op te bouwen door bijvoorbeeld gratis producten, diensten of andere zaken weg te geven. Daarmee is acquisitie veranderd van opt-out naar opt-in. Via mailing software als MailChimp is het eenvoudig om aanmelden en afmelden op mailings te automatiseren. Een voordeel van opt-in marketing is een verhoogde interesse en hogere conversie ratio.
