Trade marketing is een type marketing gericht op distributie, groothandel en retail. De promotionele activiteiten richten zich niet direct op de eindconsument. Toch kunnen er wel strategieën ontwikkeld worden om de verkoop aan consumenten te stimuleren. Wat is trade marketing en wat is het belang van deze vorm van promotie?
De standaard route van producent naar klant loopt via distributeurs naar groothandels en uiteindelijk naar de retail. Dit zijn de niveaus waar trade marketing zich op richt. Ten eerste moet de distributeur ervoor zorgen dat producten worden ingekocht door de groothandel. Zij moeten er vervolgens voor zorgen dat winkels deze producten in hun assortiment nemen om ze aan de eindconsument te verkopen. Op ieder niveau zal een andere marketingstrategie nodig zijn.
Kwaliteit is slechts één kenmerk van een product. Andere factoren zijn bijvoorbeeld de doelgroep, prijs en het imago van producten of merken. Bij trade marketing zal bepaald worden welke prikkel nodig is om een stap verder te komen in de keten. Zo kunnen de logistieke uitdagingen van belang zijn voor de distributeur terwijl de groothandel vooral let op de houdbaarheid en opslag. De retailer is op zoek naar een divers assortiment met goede marges. Bij trade marketing moet voor ieder kanaal de juiste strategie bepaald worden. Hoewel de eindconsument in principe geen onderdeel uitmaakt van trade marketing kan de retailer wel worden bijgestaan door bijvoorbeeld promotionele materialen te verstrekken.
Als het aanbod groot is dan zullen prijzen vaak dalen. Als het aanbod juist gering is dan stijgen de prijzen. Dit is eenvoudig gesteld marktwerking, toch zijn er meer factoren om rekening mee te houden. Als de vraag toeneemt en de fabrikant kan hier niet op inspelen, dan ontstaat er een tekort. Wat gaan de tussenkanalen doen? Wachten ze tot de voorraad wordt aangevuld of gaan ze op zoek naar alternatieve producten? Bij trade marketing worden alle opties geanalyseerd om zo de juiste verhouding tussen vraag en aanbod te vinden. Als de schappen vol staan met producten die niet verkocht worden, dat is dit geen goed teken. Als de vraag veel groter is dan het aanbod dan loopt de aanbieder inkomsten mis.
