Volledige begrippenlijst

Sales Qualified Leads

schrijf je in voor de nieuwsbrief meer info

Beschrijving

Sales Qualified Leads ofwel SQL zijn personen die zich op het juiste punt in de Sales Funnel bevinden om in contact te treden met het verkoopteam van de organisatie, met als doel een verkoop tot stand te brengen. Dit is een stap verder dan een Marketing Qualified Lead (MQL) die zich nog in de oriëntatiefase bevindt. Wat is Sales Qualified Leads en waarom zou je mogelijke klanten niet altijd benaderen?

Wat is Sales Qualified Leads?

In de standaard Verkooptrechter zal een persoon eerst wordt benaderd door de marketingafdeling, later zal pas het verkoopteam aan de slag gaan. Wanneer de marketing fase succesvol is doorlopen worden de overgebleven personen als Sales Qualified Leads geïdentificeerd. Dit betekent niet automatisch dat de verkopers contact zullen opnemen, alleen dat ze mogelijk geschikt zijn voor benadering. Het is vervolgens aan de Sales afdeling om de beslissing te nemen. Er vindt een transitie plaats van kwantiteit naar kwaliteit.

De Sales Funnel wordt smaller

De trechtervorm in marketing en sales betekent dat een grote groep Leads bij iedere stap kleiner wordt. De overstap van MQL naar SQL kan behoorlijk wat mensen uitsluiten, zeker binnen organisaties waar veel hands-on contact noodzakelijk is. Het verkoopteam zal in deze fase moeten bepalen of een Lead werkelijk bereid is om tot aankoop over te gaan. Waar de marketingafdeling vooral zoveel mogelijk geschikte kandidaten moet verzamelen, is het aan de verkoopafdeling om het kaf van het koren te scheiden. Vaak wordt ervan uitgegaan dat potentiële kandidaten zelf afhaken, dit is niet altijd het geval. In de Sales Qualified Leads fase kan het besluit worden genomen om geen activiteit te verrichten om een Lead te converteren.

Niet iedere verkoop levert winst op

Als de marges krap zijn, dan kunnen ‘veeleisende’ kandidaten afvallen omdat het risico op overmatig veel investering vanuit de aanbieder op de loer ligt. Daarnaast kunnen er personen zijn die open lijken te staan voor upselling, en groeipotentieel bezitten. Net als met een boom snoeien krijgen de gezonde takken meer aandacht, terwijl de kleine sprietjes opgeofferd worden.