BANT-approach

BANT-approach is een methode om verkopen te kwalificeren op basis van toetsbare vragen. Zo kunnen verkopers bepalen of een potentiële klant interessant is op basis van het budget, invloed op de beslissingname, behoefte aan het product en het tijdspad. Hoewel er vier stappen gedefinieerd worden betekent dit niet dat deze aanpak bedoelt is als rigide stappenplan. Wat is de BANT-approach en hoe dient deze geïmplementeerd te worden?

Wat is BANT-approach?

BANT is is een afkorting die staat voor:

1. Budget: Welk bedrag is de potentiële klant bereid om te besteden?
2. Authority: Wie is uiteindelijk degene die beslist of er een aankoop gemaakt wordt?
3. Need: Heeft de potentiële klant een probleem die door het aangeboden product opgelost kan worden?
4. Timing: Is er een noodzaak om tot aankoop over te gaan?

Wanneer de juiste vragen gesteld worden volgens deze methode kan er een conversie plaatsvinden. Het risico bij de BANT-approach dat verkopers de aanpak te letterlijk nemen en in plaats van een verkoopgesprek een ondervraging uitvoeren.

Risico van BANT

Het lijstje van vier criteria is zo duidelijk dat het aantrekkelijk is om in plaats van een gesprek aan te gaan een prospect te ondervragen. In praktijk zijn het handvatten om een conversatie op gang te brengen en deze in de juiste banen te leiden. In praktijk zijn er vaak flexibele criteria die tijdens een overleg kunnen veranderen. Wanneer de oplossing meer problemen oplost dan de klant vooraf bedacht had, dan is het mogelijk dat het budget ook opgerekt wordt. Het tijdspad kan ook verschoven worden wanneer de voordelen van snel beslissen aangeduid worden. De BANT-approach speelt vooral op de achtergrond, door slimme vragen te stellen en mee te denken met de werkelijke behoefte van de potentiële klant is het mogelijk om deze aanpak succesvol in te zetten. Houd er ook rekening mee dat de meeste beslissingen niet door één persoon worden genomen. Er zijn namelijk meerdere stakeholders die invloed hebben op de ‘persoon met de portemonnee’.