stijging in gebruikers
stijging in conversies
kosten per aanvraag
Toen FysioEffect in 2017 bij DoubleSmart aanklopte, hadden ze nog maar één locatie waar cliënten werden geholpen. De leads kwamen van een offertevergelijker waar de kosten per lead op ongeveer €35,- lagen. Dat was te hoog om snel op te kunnen schalen. Bovendien was de afhankelijkheid van dit kanaal erg groot.
FysioEffect vroeg DoubleSmart daarom om met een voorstel te komen waarbij de kosten per lead zouden dalen naar maximaal €20,-. Bijkomende vraag was om dit te realiseren binnen enkele maanden, omdat er binnenkort een tweede vestiging geopend zou worden. Lege agenda’s in die nieuwe locatie zouden geld kosten, dus de urgentie was hierbij hoog.
DoubleSmart heeft voorgesteld om te starten met Google Ads. Hiermee werd FysioEffect binnen korte tijd zichtbaar op relevante zoektermen in een specifieke regio. Bovendien kon er met Google Ads heel concreet gestuurd worden op de kosten per lead (CPL). Om dit zo nauwkeurig mogelijk te meten, hebben we AdCalls ingezet voor FysioEffect. Met AdCalls is het mogelijk om de conversies die telefonisch binnenkomen te meten. Ook kan de contactpersoon aan de telefoon de lead beoordelen. Zo kunnen we heel concreet meten welke zoektermen leiden tot een relevante lead.
De informatie uit Google Ads en AdCalls hebben we in de maanden daarop vervolgens gebruikt om de campagne strakker in te richten, zodat we heel gericht kunnen sturen op de gewenste kosten per conversie.
De marketing bij FysioEffect is gericht op het behalen van een specifieke bezettingsgraad. Draait een bepaalde vestiging boven de doelbezetting? Dan kan de Google Ads campagne voor die vestiging op een wat lager pitje. Het budget dat overblijft kan dan besteed worden aan vestigingen die juist meer zittingen nodig hebben.
Door de data die we verzamelen in de hele campagne voor FysioEffect én voor specifieke vestigingen, kunnen we nauwkeurige prognoses maken voor de bezetting per vestiging. Deze prognoses zetten we ook in als FysioEffect weer een nieuwe vestiging opent. Dan weten we welk budget er vrijgemaakt moet worden om de capaciteit van de nieuwe vestiging te vullen.
Eén van de voordelen van Google Ads is dat je ziet welke zoektermen tot een conversie hebben geleid. Een nadeel van Google Ads is dat het lastig is om exponentieel te groeien. Je zit namelijk altijd vast aan de kosten per klik. Exponentiële, blijvende groei is wél mogelijk met zoekmachine optimalisatie (SEO).
We zijn daarom in de loop van 2019 aan de slag gegaan met zoekmachine optimalisatie voor FysioEffect. De zoektermen die in de Ads campagnes in de voorgaande periode tot veel conversies hadden geleid, kregen de focus binnen de SEO campagne. Dankzij deze kennis wisten we de SEO campagne binnen een half jaar succesvol te maken. Hierbij hebben we de volgende berekening aangehouden als graadmeter:
Totale kosten van de SEO campagne / aantal leads = kosten per lead
De SEO campagne leidt inmiddels tot een vaste stroom aan aanvragen voor FysioEffect. Afhankelijk van het seizoen en de groeifase waarin een vestiging zich bevindt, wordt de Google Ads campagne geïntensiveerd of juist op een lager pitje gezet.
Nadat de SEO en SEA campagne winstgevend waren, zijn we in samenwerking met FysioEffect aan de slag gegaan met het inrichten van een social media campagne en marketing automation campagne. Deze aanpakt past goed bij de bottom-up approach die we vaak hanteren bij klanten.
Bij de bottom-up aanpak beginnen we allereerst aan het einde van de customer journey van de klant. Bij FysioEffect zou dat bijvoorbeeld een zoekterm kunnen zijn als [fysiotherapeut Den Haag centrum]. Deze zoekterm laat zien dat er behoefte is aan een dienst (fysiotherapeut) op een bepaalde locatie (Den Haag centrum). De kans is heel erg groot dat die persoon op dit moment last heeft en behandeld wil worden en dus van plan is te converteren. Daarom krijgt dat type zoekterm als eerste aandacht in de SEO en SEA campagne. We willen zoveel mogelijk conversies halen uit die geïnteresseerden. Zien we dat we die potentie benut hebben en de groei afvlakt? Dan verbreden we de focus. In de SEO en SEA campagne zouden dat bijvoorbeeld zoektermen kunnen zijn van [specialist schouderblessures] (nog steeds heel relevant als dit gezocht wordt in de regio Den Haag) tot [tips bij schouderblessure] (veel breder en nog geen intentie tot transactie).
Deze verbreding bleef bij FysioEffect niet alleen beperkt tot de SEO en SEA campagne, maar hebben we ook doorgevoerd in andere kanalen. Door een social media campagne in te richten, bereiken we nu ook mensen in de doelgroep die zich in een eerdere fase van de customer journey bevinden. Hetzelfde geldt voor de marketing automation. Met deze geautomatiseerde mailcampagne bereiken we mensen die een whitepaper hebben gedownload (See- en Think-fase) en mensen die eerder al een behandeling hebben gehad bij FysioEffect (Care-fase).
Bij de bottom-up approach proberen we dus eerst zoveel mogelijk conversies te halen uit de groep mensen die vandaag of morgen voorzien willen worden in hun behoefte. Vanaf daar breiden we uit naar mensen die zich wel in de doelgroep bevinden, maar die niet direct urgentie voelen om een dienst of product af te nemen. Onze overtuiging is dat het budget op deze manier maximaal efficiënt in wordt gezet. Ben je benieuwd wat de bottom-up approach voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan vrijblijvend contact op!
DoubleSmart helpt ons transparant verder groeien. Ik ben zeer tevreden over de aanpak en de benadering. Ze zijn bescheiden, mega klantvriendelijk en resultaatgericht. Alles wordt gemeten en gerapporteerd met een maandelijks overleg waarin ze de stappen toelichten die worden uitgevoerd. Ik kan elke ondernemer met serieuze groei ambities DoubleSmart aanraden.
Enthousiast geworden over het resultaat voor FysioEffect? Neem dan contact met ons op!
