Inhoudsopgave
- 1. Niet concurreren op prijs, maar op waarde
- 2. Streven naar gezonde productmarges
- 3. Niet-winstgevende producten schrappen uit het assortiment
- 4. Je voorraad proactief beheren
- 5. Prijs en aanbod afstemmen op je doelgroep
- Meer leren over hoe je je webshop winstgevend maakt?
- Meer weten over online marketing?
Deel dit artikel
Wat doe je als webshop: blind meebewegen met de prijzen van je concurrenten of zelf een strategie uitstippelen? En hoe bepaal je de juiste productmarges om duurzaam te kunnen groeien?
In een inspirerende podcastreeks ging Remco in gesprek met 4 experts over wat winstgevende webshops onderscheidt. Een van de belangrijkste onderwerpen: slimme voorraad- en prijsstrategieën die het verschil maken. In dit artikel lees je de 5 meest waardevolle inzichten om jouw winst te verhogen.
1. Niet concurreren op prijs, maar op waarde
Het eerste inzicht dat naar voren kwam, is dat je als webshop niet moet concurreren op productprijs, maar op waarde. Wat daarmee wordt bedoeld:
- Je kunt je productprijzen beter niet verlagen omdat concurrenten dit doen
- In plaats daarvan kun je beter extra waarde toevoegen aan jouw product
- Je kunt het geven van kortingen het best beperken, tenzij dit een duidelijke bijdrage levert aan klantretentie of acquisitie
Toelichting door experts
Expert Rick Zuidbroek, broer van Remco en medeoprichter van Doublesmart, zei hier in de podcast het volgende over: “Wat mensen soms vergeten, is dat die euro die je van je prijs afhaalt, de euro is die 100% van je winst afgaat.”
Expert Rian Baas, een veelzijdige marketeer en ondernemer met veel ervaring in branding en performancemarketing, verklaart in de podcast: “Op prijs concurreren is gewoon heel lastig in Google. Omdat prijzen zo zichtbaar zijn en er ook heel veel aanbieders zijn. Iedereen kan een lage prijs aanbieden.”
Rian vertelt ook wat je kunt doen om je concurrentie dan wél voor te blijven, zonder dat dit ten koste gaat van je winst. Volgens hem is het belangrijk om te bouwen aan een sterk merk. Bijvoorbeeld door online campagnes, het organiseren van evenementen of het opbouwen van een community. Dit is een effectieve aanpak voor grote én kleine webwinkels.
Rian: “Je maakt mensen betrokken bij je merk en je kan veel meer context geven over je merk. Daarmee bouw je als webwinkel aan je associaties. Mensen gaan je associëren met de producten die je hebt en zo snappen ze beter waarom ze bij jou terecht moeten.”
2. Streven naar gezonde productmarges
In de podcasts werd er verder gesproken over gezonde productmarges. Want als je je prijzen niet mag afstemmen op die van concurrenten; wat is dan wél een gezonde productprijs? Oftewel: wat zou een product nu minimaal moeten opbrengen om winst te maken onderaan de streep? De inzichten samengevat:
Een product moet minimaal 5 keer de inkoopprijs opbrengen om ruimte te bieden voor marketingkosten, logistiek en winst.
Vooral bij producten met een lange aankoopcyclus, zoals matrassen, is het cruciaal om al bij de eerste aankoop winst te maken. In plaats van te rekenen op herhaalaankopen.
Toelichting door experts
In de podcast met Rick Zuidbroek vertelt Remco: “Als je iets inkoopt en je verkoopt het aan de consument, probeer de prijs dan minimaal keer 5 te laten gaan. Dus als je iets verkoopt aan een consument inclusief btw voor 30 euro, dan moet jouw inkoopprijs echt maximaal 6 euro zijn. Anders ga je linksom of rechtsom in de knoop komen met heel veel zaken.”
Rick reageert hierop met: “Dat spelletje wordt veel makkelijker als je propositie in orde is. Als je geen onderscheidende propositie hebt en het alleen van prijsconcurrentie moet hebben, dan wordt het een stuk moeilijker om die winstgevendheidcijfers te halen.” Dit sluit aan bij de inzichten van Rian Baas over concurreren op waarde in plaats van op prijs, die bij punt 1 in dit artikel werden aangehaald.
Expert Omar Lovert, oprichter van digital agency Polaris Growth, gaat in de podcast specifiek in op een gezonde marge van producten met een lange aankoopcyclus. “Het is hierbij erg belangrijk dat je de winst al bij de eerste aankoop pakt en dat je daar niet meegaat in de hele hype om kortingen te geven. Of als je dat wel doet, dat je dit in ieder geval wel meeneemt in de berekeningen van jouw kostprijs van je producten en de verkoopprijs van je producten.”
3. Niet-winstgevende producten schrappen uit het assortiment
Verder een waardevolle tip die uit de podcasts naar voren kwam: leg jouw productaanbod onder de loep en elimineer producten die niet winstgevend zijn. Oftewel: haal producten uit jouw assortiment die enkel omzet genereren, zonder significant bij te dragen aan winst.
Dit helpt om de focus te leggen op artikelen met veel marge. Je besteedt op deze manier namelijk alleen (marketing)budget en inspanningen aan producten die je daadwerkelijk extra winst opleveren.
Toelichting door expert
Expert Rick Zuidbroek geeft in de podcast een accuraat voorbeeld over dit onderwerp uit de praktijk. Vlak voor de podcastopname belde hij met een bedrijf dat dit jaar gelijk is gebleven in omzet, maar waarvan de winstgevendheid fors is toegenomen. Naast dat dit bedrijf niet is meegegaan met de prijsverlagingen van hun concurrenten, hebben ze het productassortiment flink kleiner gemaakt.
Rick: “Ze hebben gekeken naar: ‘waar draaien we break-even op en welke producten zijn vooral stimulerend voor de omzet en niet voor de winst?’. Omzet gestuurde productgroepen zijn vervolgens helemaal weggesneden en nu maken ze alleen omzet op winstgevende producten. Dit zorgt dan wel voor minder omzet. Maar hierdoor heb je wel een winstgevend bedrijf in plaats van een verlieslatend bedrijf.”
4. Je voorraad proactief beheren
Het samenstellen van een winstgevend productaanbod vraagt om meer dan alleen het elimineren van producten die geen winst opleveren. Ook moet je rekening houden met artikelen die slecht verkopen. Hoe zorg je ervoor dat dit geld niet vast blijft zitten in je opslag, maar dat je het alsnog laat renderen? Proactief voorraadbeheer is hierbij belangrijk. Dit kun je doen door:
- Retourafspraken te maken met leveranciers
- Slechtlopende producten te verkopen zonder winst
Toelichting door experts
Expert Battal Turgut, voormalig accountant en nu vermogensplanner bij Verlangen Finance, vertelt in de podcast dat het belangrijk is om producten die niet goed verkopen snel uit je voorraad te halen. Alleen dan kun je je winst maximaal verhogen. Remco reageert hier bevestigend op met dat je slechtlopende producten desnoods kunt verkopen tegen de inkoopprijs. Want dan heb je weer cashflow tot je beschikking waarmee je hardlopers kunt inkopen.
Expert Rian Baas vertelt in de podcast dat veel leveranciers best openstaan voor afspraken over retouren. Hij heeft dit zelf bijvoorbeeld toegepast, voor zijn eigen webshop. De producten die hij niet verkocht had mochten teruggestuurd worden. Rian geeft als tip hier proactief naar te informeren bij leveranciers; vóórdat je de artikelen inkoopt.
5. Prijs en aanbod afstemmen op je doelgroep
Tot slot werd er in de podcast met expert Omar Lovert besproken dat het waardevol is om je productaanbod en de prijzen van je producten te laten afhangen van je doelgroep. Dat wil zeggen: doe grondig onderzoek naar wie je voor je hebt, begrijp goed wie je klanten zijn en stem hier je assortiment en prijzen op af.
Toelichting door expert
Omar geeft een partij die kurkuma-supplementen verkoopt als voorbeeld. Zij richtten zich aanvankelijk op jonge mensen met een actieve levensstijl. Na onderzoek bleek echter dat de meest loyale klanten 55-plussers waren die het supplement gebruikten vanwege gewrichtsklachten.
Met deze kennis kun je niet alleen veel effectiever zijn in je marketing en communicatie, maar ook een passender productassortiment samenstellen. Je weet nu dat je doelgroep bepaalde klachten heeft. En dan kun je je vervolgens afvragen welke producten je nog meer kunt ontwikkelen voor deze doelgroep.
Remco vult Omar aan met dat je hier erg ver in kunt gaan. Je zou bijvoorbeeld een ander label kunnen maken voor de oudere doelgroep of juist voor de jongere doelgroep. De producten uit die verschillende labels kun je dan op een andere manier prijzen, zodat de prijs aansluit bij de waarde die de specifieke doelgroep ervaart bij het product.
Meer leren over hoe je je webshop winstgevend maakt?
Meer tips en inzichten ontdekken over de winstgevendheid van webshops?
Beluister onze podcasts, lees al onze blogs of neem contact op met Remco om eens te sparren.
