Foot-in-the-Door techniek of afgekort FITD staat letterlijk voor Voet-Tussen-De-Deur, ook wel Stok-Tussen-De-Deur genoemd. Het is een methode van overreding waarbij een klein verzoek voorafgaat aan een groter verzoek. Het is een vorm waarbij initieel contact wordt gebruikt om een groter doel te bereiken. Wat is de definitie van Foot-in-the-Door techniek en werkt deze vorm van marketing in de praktijk?
Het is een standaard voorbeeld van agressieve deur-aan-deur verkoop; wanneer een bewoner geen interesse toont zal de verkoper zijn / haar voet tussen de deur steken om te voorkomen dat de deur gesloten wordt. In praktijk werkt de Foot-in-the-Door techniek subtieler, toch is het uitgangspunt gelijk. Het is een psychologische methode waarbij een klein verzoek een sterk verhoogde kans biedt om iemand over te halen om een veel groter verzoek in te willigen.
In een onderzoek werd vastgesteld dat beslissingen vaker gebaseerd worden op interne beslissingname dan externe prikkels. Zo bleek dat het bieden van geld om een poster voor het raam te hangen minder effect had dan een persoon die als gevolg van de Foot-in-the-Door techniek reeds affiniteit had met het onderwerp. De beslissing werd vrijwillig door de persoon gemaakt, niet door de belofte van een beloning. Ook het aanbieden van een ‘Opt-Out’ kan juist leiden tot het accepteren van een aanbod. Zo bleek het zinsdeel “maar je bent vrij om…” waarbij de participant een uitweg werd geboden, juist deelname te verhogen. Er dient dus een (gevoel van) vrije wil te zijn.
Een moderne variant van de Foot-in-the-Door techniek is ‘Upselling’, waarbij een kleinere aanschaf gebruikt wordt om een groter en daarmee duurdere aankoop te verrichten. Die eerste stap hoeft overigens niet gepaard te gaan met een financiële transactie. Denk aan het downloaden van een ebook of het aanmelden op een Nieuwsbrief. Wanneer een consument deze eerste stap zet, dan is de kans op conversie naar een betalende klant groter.
